Ets Cros, la vente de m3 d'air comprimé

  • 2020-12-03 00:00:00
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  • Eclaira.org
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Combiner l’économie de la fonctionnalité et l’économie circulaire afin de proposer une solution viable écologiquement et économiquement

Les établissements André Cros sont spécialisés dans la vente, la location et la maintenance de matériel pour l’industrie et le BTP dans les domaines de l’air, de l’eau, de l’électricité et du vide (compresseurs, pompes, groupes électrogènes, …). Ils ont adopté le modèle de l'économie de la fonctionnalité pour une partie de leurs activités.

  • Dauphiné
  • 24 rue de la Paix - 38130 Echirolles
  • Date de début : janvier 2013

Sous l’effet de la demande de quelques clients et après une phase de diagnostic initial, les Ets Cros ont décidé de faire évoluer leur modèle économique concernant l’air comprimé pour passer de la vente de produits à la vente de services.

L’entreprise conserve la propriété des équipements et propose désormais que le client paie les mètres cubes d’air comprimé consommés au lieu d’acheter le matériel. L’activité consistait auparavant à vendre plusieurs machines (compresseur, appareils de mesure…), les agréger, les installer chez un client et assurer leur maintenance

Les Ets. Cros ont de plus développé une solution de récupération calorique qui permet  de réutiliser la chaleur dégagée par le fonctionnement des centrales d’air comprimées.

Ce concept combinant l’économie de la fonctionnalité à la réutilisation de chaleur est innovant et différenciant. En France, la récupération de calories concerne moins de 10 % des centrales d’air comprimé. 

 

Bénéfices qualitatifs

Allongement de la durée de vie du matériel maintenu par les établissements Cros qui en demeurent les propriétaires.

Renforcement des coopérations internes et externes à l’entreprise.

Montée en compétence et plus grande capacité à investir sur les moyens humains.

Offre correspondant mieux aux besoins des clients qui :

  • Ne portent pas le risque lié à l’investissement dans le matériel
  • N’ont pas à supporter le coût de prise en charge
  • Diminuent et harmonisent leurs factures (la facture suit la consommation mensuelle, la récupération de chaleur permet un meilleur retour sur investissement)
  • Se concentrent sur leur domaine de compétence
  • Améliorent leur performance énergétique et répondent aux normes ISO

Bénéfices quantitatifs

Prise en compte du coût global de l’activité (consommation d'énergie, déperdition de chaleur)

Efficacité énergétique et économies liées à :

  • L’engagement de l’entreprise sur un ratio énergétique
  • L’installation d’un système de récupération de chaleur, greffé à la centrale d’air comprimé (selon la faisabilité) permettant de chauffer les locaux du client ou de la réinjecter dans les procédés industriels.

Etapes de l'initiative

Développement d’une offre de services de télésurveillance et d’astreinte pour quelques clients

Prise de conscience que le modèle de l’économie de la fonctionnalité est applicable à l’activité

2013-2014 : Accompagnement par le CIRIDD et l’Institut Inspire

Aujourd’hui, l’économie de la fonctionnalité est véritablement intégrée dans la vision de la société. 

Facteurs d'accélération et freins

Freins

Le temps de mise en place des centrales et rallongée car les contrats sont plus complexe (ils sont d’une durée de 3 à 10 ans, les négociations sont plus longues) et l’offre est plus spécialisée.

En restant propriétaires des équipements, les risques sont plus élevés pour les Etablissements Cros. Ils ont dû changer leur manière de travailler avec leurs différents partenaires pour intégrer ce paramètre.

La démarche à entreprendre pour passer de la propriété à l’usage du matériel prend du temps, nécessite de franchir des étapes. La solution de récupération de chaleur n’est pas applicable sur toutes les installations (cela dépend de leur taille, de leur proximité à la chaufferie, etc.).

Leviers

L’accompagnement par des acteurs extérieurs a permis d’élargir le champ des possibles et d’enrichir la démarche.

L’établissement de contrats relativement longs permet de se détacher des fluctuations économiques et des effets conjoncturels. 

 

Crédits image : Ets Cros

Domaines d’activités

  • Energie
  • Industrie

Ressources

  • Efficacité énergétique
  • Energie fatale et de récupération
  • Réseaux de chaleur

Partenaires

  • Financeurs, Services juridiques et Assureurs
  • Les assureurs sont associés à la construction de l’offre


  • Sous-traitants

  • Professionnels de la récupération de chaleur
  • Des partenariats ont été développés afin d’accéder à des savoir-faire en matière de récupération de chaleur


  • Clients
  • Le passage à l’économie de fonctionnalité implique une manière de travailler plus partenariale avec les clients. Chaque cas est unique, les solutions applicables diffèrent à chaque fois.

Moyens techniques

La mise en place de la  solution intégrée (vente d’air comprimé et récupération de chaleur) a nécessité des innovations techniques concernant la conception et la surveillance des équipements.

Le service comprend une garantie de disponibilité d’air comprimé, assurée grâce à une maintenance préventive, une télésurveillance à distance du fonctionnement des équipements, permettant les interventions de maintenance curative 24h/24 via des astreintes, et une assurance de réparation et remplacement de pièces et machines.

Dispositifs, outils ou méthodologies

La construction du nouveau modèle économique a bénéficié en 2013-2014 d'un accompagnement réalisé par le CIRIDD et l’institut Inspire dans le cadre du programme ReliEF (Auvergne Rhône-Alpes : Expérimenter l'Innovation par l’Economie de Fonctionnalité).

Moyens humains

Cette démarche mobilise de nouvelles compétences en interne et en externe.

De nouvelles coopérations ont dû être créées pour développer et assurer le fonctionnement de la solution de récupération de chaleur.

Du fait du changement de modèle, les relations avec les parties prenantes sont devenues plus partenariales et certaines intègrent la co-construction.

Autres intervenants

  • Région Auvergne-Rhône-Alpes

  • CIRIDD

  • G-Scop (Sciences pour la conception, l'Optimisation et la Production), - INP (institut polytechnique de Grenoble)
  • Des ingénieurs ont réalisé une étude scientifique pour évaluer les résultats obtenus par la solution.
    D’autres travaux (thèse) ont été réalisés sur l’économie de la fonctionnalité

Perspectives

Les Ets Cros envisagent d’intégrer l’économie de la fonctionnalité dans d’autres volets de leurs activités, ils souhaitent réaliser 50 % de leur chiffre d’affaire via ce modèle économique d’ici 2023.

Financement

L’investissement dans une centrale peut aller jusqu’à plus d’un million d’euros.

Témoignages

​L’approfondissement de l’engagement vers l’économie de fonctionnalité nécessite d’étendre les partenariats et les savoir-faire. Selon le codirigeant Antoine Cros, cela est stimulant, fait sens du point de vue de l’entreprise, du client ainsi que de l’environnement, et procure le sentiment de mieux faire son métier.

Lien(s) web

 http://www.ets-cros.fr/

Documents

  • La Performance Globale chez Ets André Cros
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