[ FOCUS ENTREPRISE ] Une trajectoire par étape vers l’économie de la fonctionnalité

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Dernière modification le 15/03/2024 - 11:47

[ FOCUS ENTREPRISE ] Une trajectoire par étape vers l’économie de la fonctionnalité

Avec un chiffre d’affaires de 15,8 millions d’euros en 2020 et 88 salariés répartis sur ses deux sites (Rhône et Puy-de-Dôme), la Société Electro Calorique fabrique des chariots en inox pour la distribution de repas dans les établissements de santé.
L’entreprise a été accompagnée à travers le programme RELIEF (1) dans une réflexion stratégique pour son offre en s’appuyant sur les principes de l’économie de la fonctionnalité.

Penser la fonctionnalité du produit en réponse au besoin du client

L’activité de la société Electro Calorique répond au besoin de remise en température des repas dans les établissements de santé, qui ont une forte utilisation des chariots. En passant de la vente du produit (le chariot) à la mise à disposition (d’un repas à la bonne température), le business model de l’entreprise va changer pour se centrer sur la facturation de l’utilisation réelle des chariots.

La réflexion a aussi été menée sur les enjeux environnementaux en intégrant l’écoconception du produit, la gestion de sa fin de vie, la maîtrise de ses consommations énergétiques. Une attention est portée aux matériaux, provenant à 80% de France. L’objectif est donc de proposer une solution durable et économique pour le client, favorisant un partenariat de long-terme.

L’économie de la fonctionnalité comme stratégie de valorisation des engagements

Jérôme Brossat a intégré le programme RELIEF car son business model arrivait à bout de souffle dans un contexte de guerre des prix et d’une baisse de qualité des produits sur le marché. En produisant des biens français et avec une durée de vie plus longue, la société ne parvenait plus à défendre son prix. L’économie de la fonctionnalité permet de valoriser la qualité de ses produits par rapport aux concurrents étrangers et l’engagement de l’entreprise en faveur de la durabilité. L’objectif est d’embarquer le client dans une co-construction dans le temps, en s’engageant sur la valeur de la fonction vendue.

L’objectif est donc de proposer une solution durable et économique pour le client, favorisant un partenariat de long-terme.

Enfin, l’économie de la fonctionnalité change la façon pour l’entreprise de vendre et de voir ses produits : l’objectif devient partenarial et plus seulement commercial.

Une approche progressive de la transition

L’accompagnement RELIEF réalisé par un bureau d’études et les échanges avec d’autres entreprises à partir d’exemples concrets ont permis de faciliter la projection dans le nouveau modèle économique. Cette transition est un processus en plusieurs étapes : Un premier temps a permis de construire le plan autour de la fonctionnalité de l’offre, savoir à quoi sert le produit et les fonctions à mettre en avant auprès des clients. Cette partie peut s'avérer très chronophage car la définition de la nouvelle offre doit être précise. Une deuxième étape consiste à vérifier l’intérêt de l’offre dans le monde réel. Un des enjeux est alors de trouver un panel de clients suffisant pour tester une solution qui n’existe pas encore.

La dernière étape correspond au montage d’un plan financier qui concrétise le passage à l’économie de la fonctionnalité. L’objectif est de valoriser financièrement une prestation qui n’a pas de prix aujourd’hui, mais aussi de déployer le pendant commercial. L’adaptation des formations de vente à ces nouveaux modèles économiques apparaît comme un des enjeux de demain.

(1) RELIEF est le programme régional d’innovation des entreprises par l’économie de la fonctionnalité, piloté par le CIRIDD.

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Crédit photo : Electro Calorique